07 Juin 2021

Rencontre avec Caroline Demey, Directrice Générale et Philippe Chalas, Directeur Commercial du domaine Fabre en Provence

Temps de lecture : 6'40

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Tout commence au lendemain de la première guerre mondiale. L’arrière grand-père de Caroline Demey, a un souhait : exercer une activité dans le commerce, sa passion. Ne possédant aucune terre, il décide de se lancer dans le négoce de vins.

La suite, on la connaît : la réussite fulgurante, l'acquisition de vignes, le développement à l’export, faisant du Château de l’Aumérade le premier rosé à être commercialisé à Dubaï et au Japon… Mais laissons Caroline, représentante de la cinquième génération, nous raconter cette belle histoire.

 

Au cœur des côtes de Provence, le groupe familial Fabre-Grimaldi recense plusieurs domaines viticoles dont le Château de l’Aumérade, le plus connu. Une « affaire de famille » qui « tourne » depuis cinq générations et ne cesse de croître. Caroline Grimaldi, (aujourd'hui épouse DEMEY) travaille dans l'entreprise depuis 17 ans et en dirige depuis 3 ans l'activité commerciale.


« Avec mon frère et ma sœur, nous sommes les dépositaires d'un héritage patrimonial et culturel unique. C'est pourquoi chaque jour, nous tentons d'en être toujours plus dignes ». Il faut dire que les aïeux de Caroline avaient développé des qualités de visionnaires hors pair. « Quelques années après le début de son activité de négoce, mon arrière grand-père décida d'acquérir des terres. Il ne voulait plus être dépendant des autres producteurs ».

Après une quinzaine d'années où son aïeul développe de front les activités de négoce et de producteur, il effectue le virage tant attendu et devient exclusivement producteur de Côtes de Provence. « Dans les années 50, mon arrière grand-père est en capacité de vendre sa production et notamment celle du château de l’Aumérade, sa plus grande propriété. L'activité décolle immédiatement. En France d'abord, plus rapidement à l'export ».

 

Un véritable alignement des planètes

La cinquième génération aux commandes

La nouvelle feuille de route

 

 

Un véritable alignement des planètes


Autre facteur favorisant l'expansion de la production familiale l’obtention du titre de « cru classé ». « Obtenir ce titre repose sur une conjonction de critères, dont la qualité des sols. Mon arrière grand-père l'obtient en 1955 pour le Château de l’Aumérade et le Château de la Clapière. Ces deux fleurons participent pleinement à l'essor de la commercialisation de notre production. 

 


«Il faut dire que posséder ce titre est une chance, puisque seulement 18 domaines en sont détenteurs. Posséder deux terroirs bénéficiant de cette appellation permet encore aujourd'hui de proposer plusieurs gammes de vins dotés de qualités différentes ».

 

 

Enfin les vins Château de l’Aumérade acquièrent leurs vraies lettres de noblesse grâce à la créativité de l'arrière-grand-mère de Caroline. « C'était une passionnée d'art. Elle a voulu dessiner une bouteille aux formes très spécifiques, s’inspirant de la rondeur et de la générosité des courbes des vases Gallé, qu'elle possédait ». En collaboration avec un verrier de l'époque, le design des bouteilles du Château de l’Aumérade est donc créé, conférant au domaine une véritable personnalité, attendue et respectée dans le monde entier.




La cinquième génération aux commandes


En 2021, la vie du groupe familial bat son plein. « Nous possédons 550 hectares de vignes, ce qui est assez exceptionnel. Pour autant, et même si nous réalisons un chiffre d'affaires de plusieurs millions d'euros, notre fonctionnement reste celui d'une PME familiale. Nous y tenons, car cela fait partie intégrante de notre identité.

Cela ne signifie aucunement que nos process de management et de vente restent figés. Mais nous désirons placer l'humain, l'échange et le respect de la personnalité de chacun au centre de notre développement ». Une vision à laquelle adhèrent pleinement les parents de Caroline, qui ont officiellement passé le relais à leurs enfants il y a un peu plus de deux ans. 

 


« Nous avons beaucoup de chance d'avoir des parents qui ont rendu cette passation de pouvoir possible, et cela en dépit de lourdes contraintes juridiques et fiscales » reconnaît Caroline. 

 

Aujourd'hui, la « win team » est au complet. « Mon frère, qui s'occupe de la production, m'a rejoint il y a 12 ans et ma sœur, juriste, est à mes côtés depuis deux ans ».





La nouvelle feuille de route


Lorsque Caroline prend les commandes du développement commercial du Château de l’Aumérade, son objectif est clair : rééquilibrer les ventes. « Nous avions une trop grande ouverture à l'export, ce qui risquait de fragiliser notre distribution en France. Il fallait donc urgemment procéder à un ré-équilibrage ». Mais Caroline multiplie les responsabilités et les journées n'ont que 24 heures ! 

 

« Le métier a énormément changé. En France, la partie traditionnelle est représentée par la restauration et les grossistes. Personnellement, je m'occupe de la grande distribution et de certains comptes clefs. Mais je dois aussi prendre part aux orientations stratégiques concernant la production, en concertation avec mon frère et ma sœur. En un mot, une nouvelle compétence devait absolument me seconder, en particulier pour le développement de la consommation hors grande distribution. Toujours en famille, nous avons donc décidé de recruter un Directeur Commercial. Notre production avoisinait les deux millions de bouteilles, alors que nous pourrions facilement aller jusqu'à trois. Notre marge de progression est donc importante ».

 


 « Avec Philippe Chalas, on était faits pour se rencontrer ! »

 


Connaissant Flavie Launaire pour lui avoir déjà confié le recrutement d'un commercial terrain, Caroline décroche son téléphone et exprime son besoin. « Flavie connaissait déjà le domaine, ma personnalité, nos enjeux… J'avais particulièrement apprécié notre précédente collaboration et me sentais en confiance, entendue et comprise ». La procédure de recrutement peut alors commencer.

Un recrutement qui, s'il commence de manière classique, se poursuit d’une  façon plus « Launairienne »…

 


   « Ayant consacré la quasi-totalité de ma carrière au développement commercial dans l'univers de la bière et du vin, j'ai immédiatement considéré l'offre de Caroline Demey avec intérêt », raconte Philippe Chalas, l’heureuse recrue.

 


 « Mon recrutement s'est déroulé sur fond d'épidémie. Les différentes étapes se sont donc déroulées par téléphone et visioconférence. Ainsi, si le premier contact téléphonique s'est attaché à valider l'expérience figurant sur mon CV, les rendez-vous suivants se sont démarqués très clairement de ceux que j'avais vécus avec d'autres cabinets de recrutement », poursuit Philippe. Et pour cause : Flavie, ancienne professionnelle de la distribution en Foodservice, connait parfaitement le métier de Directeur Commercial.

« Elle s'est donc davantage attachée à valider l'adéquation de ma personnalité avec celle de Caroline Demey. Qui plus est, tout le monde ne s’insère pas facilement dans une entreprise familiale, dans laquelle les cédants sont encore très présents dans le fonctionnement global de l'entreprise, et qui prennent activement part à toutes les décisions stratégiques ». 






Un contexte qui n'effraie pas du tout Philippe, heureux d'occuper à nouveau le terrain. « Dès le 22 février, date de mon embauche, j'ai dressé le planning de mes visites à notre force de vente externe, c'est-à-dire à nos agents. Ils ont besoin d'être valorisés et remotivés. D'autres recrutements de commerciaux, intégrés et indépendants, devront d'ailleurs être mis en œuvre si nous voulons être présents absolument partout en France, durant la saison du rosé, c'est-à-dire du début du printemps à la fin de l'été ».

Une expertise et une force de proposition qui ravissent Caroline Demey, enfin rassurée pour l'avenir du développement commercial de ses vins. « Philippe a pris ses fonctions début mars, mais j'ai l'impression que ça fait au moins un an qu'il est parmi nous !

Il a tout de suite su s'intégrer. Il n'a jamais hésité à poser des questions quand il en avait besoin, tout en se lançant presque immédiatement dans l'action. Je suis sincèrement ravie d'avoir fait confiance à Alphea Conseil pour le recrutement de Philippe. Flavie a su me guider dans la sélection des profils sans jamais rien m’imposer. Une capacité d'écoute et d'empathie que les cabinets de recrutement parisiens ont moins, mais qui m’est, à moi, fondamentale ».




Alphéa Conseil recrute :

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