Développer son sens commercial

Nous vous guiderons pour perfectionner votre discours commercial, en mettant l'accent sur la construction d'un argumentaire solide, la gestion des objections et l'optimisation de vos entretiens de vente, afin d’augmenter vos performances commerciales.

Les objectifs : 

Comprendre les enjeux de l'écoute active dans une relation B to B 
Structurer sa négociation
Anticiper et répondre efficacement aux objections du prospect
Identifier les motivations d’achats pour adapter l’argumentaire et répondre précisément aux besoins des prospects
Connaître les avantages concurrentiels de votre société et savoir les mettre en avant pour différencier votre offre lors des négociations.

Les prérequis :

Aucun.

Pour qui :

Cette formation est destinée aux technico-commerciaux et chargés d’affaires souhaitant perfectionner leurs compétences commerciales

Méthodes mobilisées : 

Évaluation :

Évaluation des compétences acquises durant la formation via un questionnaire et des mises en situation. 

Délai d'accès : 

À partir du premier inscrit, la formation peut être dispensée dans un délai de 1 mois à compter de la signature de la convention.

Accessibilité :

Cette formation est accessible aux personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation, merci de nous contacter afin d’étudier les possibilités d’aménagement de la formation.

Les fondamentaux de la vente et de l’écoute active

Les enjeux de l’écoute active dans la vente : comprendre l’importance de l’écoute pour établir une relation de confiance et de collaboration avec vos prospects.
Différences entre écoute passive et écoute active, et comment cela impacte la qualité de vos échanges. 
Les biais cognitifs à éviter pour une écoute véritablement objective.

Préparer efficacement son discours commercial

Les éléments essentiels pour bien se préparer à une négociation : analyse du prospect, objectifs à atteindre, etc. 
L’importance de la découverte des besoins : comment utiliser l’écoute et l’empathie pour mieux comprendre les attentes du prospect. 
Anticiper et gérer les objections pour mieux convaincre

Identifier les motivations d’achat pour personnaliser votre approche

Comprendre les facteurs de motivation d’achat des prospects et comment les identifier à travers des questions ciblées. 
Ajuster votre discours pour mieux répondre aux besoins spécifiques et motivations de vos interlocuteurs.
Les clés pour personnaliser votre approche en fonction de la situation de chaque prospect.

Valoriser ses avantages concurrentiels pour se différencier lors des négociations

Identifier les avantages concurrentiels de votre société : qu’est-ce qui vous distingue sur le marché (qualité des produits/services, service client, expertise, innovation, etc.) ?
Comment intégrer vos avantages concurrentiels dans votre discours de vente : savoir les présenter de manière convaincante et pertinente en fonction des besoins du prospect.
Répondre à la concurrence : comment gérer les comparaisons et se montrer confiant dans votre proposition.