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26 Février 2018

Nouvelle centrale de négociation Alli&nce opérationnelle – Interview de son dirigeant Frédéric Wantz

Créée en octobre 2017 à Lille, Alli&nce est une centrale de négociation uniquement dédiée aux grands fournisseurs nationaux et internationaux présents sur le marché français. Elle négocie les conditions d’achat pour le compte des enseignes Auchan Retail France, Schiever et Système U dans le respect de la réglementation française et européenne. Elle se veut reconnue pour sa capacité d’engagement, son exigence et sa performance au service de ses partenaires. La société disposant d’une vingtaine de négociateurs, Frédéric Wantz, Président  d'Alli&nce a bien voulu répondre à nos questions sur ce métier.







interview Frederic wantz alliance


Qu’attendez-vous d’un négociateur, en termes de compétences ?

Frédéric Wantz : Il est question de compétences techniques, bien sûr. Il faut avoir la maîtrise des principes de négociation en grande distribution.  Ceci étant dit, un négociateur est quelqu’un qui dispose d’une grande aisance relationnelle, est à l’aise avec les chiffres et doté de fortes capacités d’écoute.  Il faut, pour bien négocier, comprendre comment ses intérêts peuvent converger avec ceux de son client et à quel moment, ils divergent. Il faut également une excellente résistance au stress et une forte résilience. Nous travaillons dans un temps contraint et les enjeux sont très importants à la hauteur des volumes d’affaires concernés par les contrats signés.


Vos négociateurs disposent donc de ces qualités…

Frédéric Wantz : Oui, ils sont plutôt jeunes, très bien formés. Nous leur demandons de savoir s’adapter, rebondir, débloquer les situations, trouver des alternatives et donc de bons compromis.


Quelle est votre politique RH ou autrement dit, comment motivez-vous vos équipes ?

Frédéric Wantz : Nous travaillons avec un vrai souci de performance, vous l’avez compris. Un peu à la manière des sportifs, les négociateurs, en dehors des moments de négociation, sont en formation et en entraînement. Nous avons donc eu le souci de leur environnement, de leur cadre de vie que nous voulons agréable et moderne, d’une rémunération attractive, intégrant des variables liées à la création de valeur ainsi qu’à la qualité de type RSE.

Comment le cabinet Alphéa Conseil intervient-il dans votre organisation ?

Frédéric Wantz : Avec Alphéa Executive, le comité de direction d’Alli&nce a bénéficié d’un accompagnement stratégique sur la vision de l'entreprise à l'horizon 2025 ainsi que sur la nécessaire appropriation des équipes. Cette vision a été partagée et incarnée par le comité qui l'a retranscrite en attitudes et engagements opérationnels et a présenté cette vision de manière inspirante et passionnante aux équipes. Celles-ci ont alors travaillé sur leurs propres engagements.

Un travail collectif a été initié en parallèle, sur les valeurs qui ont été définies, validées et relayées par service et par poste.

Cet accompagnement nous a permis de prendre conscience, dans une phase de lancement, de l'importance du suivi managérial des équipes et de la mise en place de rites et de rythmes managériaux.

Enfin, quelques collaborateurs ont également été coachés individuellement dans le cadre d'objectifs managériaux précis.

 

 

Focus sur le métier de négociateur

Vous avez dit négociateur en centrale d’achat, acheteur en grande distribution, acheteur merchandiser ou acheteur e-commerce ? Vous parlez du même métier. Plus la marque est importante, plus la démarche marketing client est développée et plus la stratégie des marques fournisseurs doit être suivie de près. L’acheteur a également un rôle de représentation auprès des fournisseurs.

Quel quotidien pour l’acheteur ?

Il veille et prospecte son marché, prospecte, consulte et négocie ses achats avec ses fournisseurs et définit sa politique d’achats.

Il peut avoir à encadrer une équipe d'assistants achats et d'acheteurs sourcing, ce qui implique qu'il ait des compétences en animation d'équipe.

Comment évolue-t-il ?

Vers  un poste de Responsable des achats, de Chef de groupe achats, de Directeur des achats ou d’Acheteur international.

Quelles sont ses compétences ?

  • Capacité d'adaptation et d'écoute face aux fournisseurs
  • Grande résistance au stress
  • Ténacité, persévérance et réactivité lors des négociations
  • Forte capacité de travail et rapidité
  • Goût du challenge, esprit de compétition

Combien gagne-t-il ?

Suivant l'enseigne, la taille du magasin et les effectifs encadrés, entre 25 et 30k€ pour un jeune diplômé, entre 30 et 45 k€ pour un profil expérimenté et entre 45 et 60 k€ pour un profil senior.