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13 Décembre 2016

Le chiffre d’affaires de vos commerciaux fait des montagnes russes ?

Pour conjuguer croissance, performance et rentabilité, un commercial aujourd’hui doit être organisé, pertinent et réactif. Malgré ces qualités développées, à la fois durant leur formation théorique et/ou leur
expérience du terrain, beaucoup de commerciaux sont tentés d’appliquer à l’ensemble de leurs clients, des processus qui ne fonctionnent pas systématiquement. Les faire sortir de leur zone de confort tout en les accompagnant sur le terrain, est l’objectif des formations dédiées aux commerciaux chez Alphéa Conseil. Suivez le guide…

 

L’objectif des formations d’Alphéa Conseil est parti de deux constats. Le premier est que le savoir-être des commerciaux repose bien souvent sur leurs qualités de communicants. Il est vrai que les commerciaux CA-montagnes russesont l’expression et le verbe faciles comme il est vrai que ces qualités sont importantes. Pour vendre, il faut provoquer la sympathie de son client ! Mais les vendeurs généralement parlent beaucoup… trop ! La preuve en est que les commerciaux qui réussissent sont ceux qui savent écouter leur client… Pour acheter, le client a besoin de se sentir que son interlocuteur est à son écoute et qu’il comprend son besoin et ses attentes. Ce point est beaucoup trop négligé par les commerciaux alors que cette posture d’écoute n’est pas du tout innée ! Elle s’apprend et se travaille. Apprendre à se taire et à écouter sont des actions déterminantes dans la vente.

Le deuxième constat est qu’à partir du moment où un processus de vente à bien fonctionné, le commercial a tendance à vouloir appliquer le même procédé de vente à tous ses clients. Or ce qui a fonctionné avec un client ne marche pas toujours avec un autre. Et bien souvent, ceci explique la fluctuation du chiffre d’affaires des commerciaux.

Aucune formation théorique mais un accompagnement pratique

L’écoute du client permet à la fois de comprendre le besoin mais aussi de comprendre comment y répondre. Et cette réponse est à chaque fois différente. C’est pourquoi, chez Alphéa Conseil, dans nos formations dédiées aux commerciaux, nous formons d’abord les candidats à l’écoute active qui représente les trois quarts de l’entretien avec le client… avant de le suivre sur son propre terrain. Entretiens à blanc avant de passer à l’action, débriefing après la visite, nous suivons les commerciaux pas à pas en leur donnant un retour à chaque étape du processus de vente. Cette façon de faire change leur pratique de la vente tout en leur permettant de réintégrer leur entreprise avec à la fois, un carnet de commandes bien rempli et une pratique de leur métier qui s’applique au cas par cas.

Qui est concerné ?

Ces formations s’adressent à des profils expérimentés mais à tous publics de commerciaux confondus, suivant le besoin exprimé par leur entreprise. Ces formations interviennent également dans le cadre de mutations internes, quand il est question d’acquérir des compétences supplémentaires.

Le tout afin de permettre aux commerciaux d’acquérir l’écoute et la souplesse nécessaires à la pratique de leur métier mais surtout afin d’apporter la régularité nécessaire à leur activité.